SAVOIR ACHETER  ET FIXER UN PRIX

La définition d’une politique de prix : bien acheter avant tout

En officine, pour définir la politique de prix il existe deux étapes : acheter les produits et fixer les prix de vente d’une gamme ou du produit. Pour bien acheter, il suffit de connaître les différents moyens de négociation et types de remise. Il y a trois moyens de remise pour qui sont :

  • La remise directe : c’est un rabais qui est exprimé sur le PHT d’un produit soit son prix hors taxe. Cette remise est exprimée en pourcentage du PHT. La remise directe à l’énorme avantage d’avoir un suivi facile car elle est affichée sur la facture. C’est la principale remise qui existe.
  • Les UG : ce sont les Unités Gratuites. Lors d’une commande, le fournisseur est autorisé à donner des produits en plus. On peut inclure ces UG comme de la remise mais attention, légalement on ne peut inclure la remise éventuelle que sur le produit donné en UG. Par exemple si on commande une gamme donnée et que le laboratoire donne 5% en UG  d’un produit A. Supposons  aussi dans ce cas que l’on n’a  pas de remise directe. Alors sur l’ENSEMBLE de la gamme il n’y a pas de remise et  SEULEMENT sur le produit A il y a de la remise.

Ce moyen  donne de la remise et est très prisé par les laboratoires mais attention, il y a souvent des oublis lors de l’envoi de la commande donc ce type de remise peut être intéressant mais il faut vérifier que tout est bien livré.

  • La RFA : C’est la remise de fin d’année. Le concept est qu’un fournisseur ne donne pas la remise à la commande mais à la fin d’un « cycle » soit à la fin de leur année comptable. En général, cette RFA est conditionnée à un objectif. Par exemple, on donne 10% de remise en fin d’année le titulaire honore un engagement de passer 5000€ de commande dans l’année. Cette remise est encadrée par un contrat. Là encore, on n’a pas le droit  d’inclure cette remise à la remise directe.

Voilà les trois moyens qui existent de négocier une baisse de prix en pharmacie. Lorsqu’on  achète, il n’y qu’un conseil qui prévale : N’ACHETER QUE CE QUI SERA VENDU ET NE PAS COURIR APRÈS DE LA REMISE. Les fournisseurs ont pour but de vendre et auront tendance à inciter à acheter pour obtenir plus de discount la remise n’est effective que lorsque TOUT est vendu  et pas avant. Enfin il faut savoir que :

  • Stocker à un coût : on considère que garder un produit en réserve vous coûte 10% de sa valeur (frais de stockage, de maintenance, de mise en avant, pour blocage de trésorerie…)
  • Il risque d’y avoir des périmés. Le fournisseur peut les reprendre mais en général il le fera contre une nouvelle commande et/ou un abattement

La définition d’une politique de prix en officine : définir la politique de prix

Beaucoup  de commerçants et particulièrement en officine utilisent un coefficient fixe c’est-à-dire qu’ils multiplient de matière systématique le prix d’achat par ce coefficient qui est en général  1,7. C’est une méthode un peu dépassée. Aujourd’hui, il est plus pertinent de parler de marge  brute exprimée en pourcentage selon la formule :

100*(Prix de vente HT-Prix d’achat)/Prix de vente

Il faut  de définir quelle marge vous voulez avoir sur un produit. Selon les TVA que l’on a vues dans les articles précédents on retrouve des marges différentes :

  • En 2,1% : Les prix sont fixés par la Sécurité Sociale, ils sont règlementés. En officine, elle est au globale de 17 à 18% voire moins.
  • En 5,5% et 7% (médicaments conseils) : Les marges sont entre 15% et 40%
  • En 19,6% (parapharmacie) : Les marges sont de 10% à 35%

Le facteur principal pour fixer les prix est le milieu concurrentiel dans lequel on est. Si la pharmacie  en centre-ville ou en centre commercial, les marges seront en général dans la fourchette basse et inversement si elle est en campagne ou éloignée de tout alors les marges seront plus hautes. L’idée est que les prix dépendent essentiellement des autres et que c’est à chacun de choisir  soit de s’aligner, soit à  baisser pour être agressif, soit laisser plus haut. Il est à noter que ce phénomène essentiellement géographique est grandement atténué par le phénomène internet. Les clients peuvent maintenant sans se déplacer connaître les prix sur tout.

Le deuxième facteur qui entre en jeu  est le taux de marque. Je définis le taux de marque comme un ratio qui varie selon la notoriété d’un produit. La marge est inversement au taux de marque : plus une marque est connue plus la marge est faible en général. Les raisons en sont simples :

  • Plus un produit est connu, moins le travail de marketing et de conseil du pharmacien seront reconnus donc moins de valeur ajoutée
  • Beaucoup de concurrence car beaucoup de pharmaciens le proposent
  • Le public connaît bien les prix sur ces marques

Le troisième facteur est les besoins économiques de l’entreprise. Il faut se rappeler  que c’est avec la marge que l’on paie son crédit, son équipe, son loyer, ses impôts et soi-même. Une marge trop basse ne permettra de couvrir tous ses frais.

En synthèse, fixer un prix est  savant mélange qui doit allier compétitivité et réalisme économique. Il est VRAIMENT plus facile de faire de bon prix quand on a fait de bons achats. Si on fait de bons prix, il est sûr qu’on vendra plus mais si on écrase trop les marges alors on ne peut plus vivre de son métier.