Bases d’un bon négociateur : Etre une personne de confiance
En affaires et dans la vie, il est fondamental d’être un homme de parole, d’être une personne en qui on peut avoir confiance. Il est très difficile d’acquérir la confiance d’une personne, à l’inverse il suffit d’un rien pour la perdre. Le confort de savoir que l’on traite avec quelqu’un sans avoir peur de ne pas être payé ou de se faire avoir n’a pas de prix.
Beaucoup de conflits viennent aussi du fait d’un manque de communication. Il faut donc être précis dans ses propos pour éviter les malentendus. Cette remarque est particulièrement pertinente pour les sujets sensibles, difficiles à aborder. Il faut avoir le courage de parler des sujets qui créent de la tension car ce sont ceux-là qui méritent le plus d’être traités.
Il ne faut pas non plus confondre le fait d’être honnête et le fait d’être bon ou mauvais en affaires. Avoir le sens des affaires ne veut pas dire être un bon menteur et de même être honnête ne veut pas dire être un ignorant.
A retenir :
- Gagner la confiance de quelqu’un est difficile, la perdre est à l’inverse très facile
- Ne côtoyer que des gens de confiance
- S’appliquer à soi-même le principe de tenir parole
- Être claire pour éviter les malentendus
- Être bon en affaires ne veut pas dire être un bon menteur
La négociation lors de l’achat de votre pharmacie : Introduction
La négociation lors de l’achat d’un bien est une étape primordiale. Elle l’est encore plus lorsque ce bien est une officine et que sa valeur se côte en millions d’euros.
Une vente résulte de la volonté de deux personnes de faire affaire. La « volonté » d’abord est un facteur clé. Si l’une des parties émet trop de réticences ou de réserves alors aucun accord ne pourra se faire. Le mot « personne » est aussi important car finalement une négociation est un échange humain et donc beaucoup d’incertitudes jaillissent car l’affect joue : on peut ne pas aimer son interlocuteur pour des raisons purement irrationnelles (âge, poids, aspect général, …). Pour entamer du bon pied une négociation, il faut donc:
- Se sonder soi-même pour savoir si la pharmacie trouvée est bien la bonne
- Sondez son interlocuteur car une personne non motivée fera perdre inévitablement son temps
- Se présenter sous son meilleur jour lors des rencontres pour mettre toutes les chances de son côté
La négociation lors de l’achat de la pharmacie : Le travail en amont
Si la volonté COMMUNE est présente une négociation peut débuter à proprement parlé. La négociation c’est en fait obtenir le prix présumé JUSTE donc il faut d’abord définir ce qu’est un prix juste. Une somme exacte n’a ici que peu de sens, il faut définir une zone de prix qui est dans un PERIMETRE D’ACCEPTABILITE. La question est alors de savoir quel est ce dernier. Il va se définir alors selon plusieurs critères :
- L’apport: ce sera le critère numéro un. L’achat dans 99% des cas sera payé par un crédit et en général les banques demanderont d’apporter de l’argent pour deux raisons : pour montrer la motivation de l’acquéreur mais aussi parce qu’avec l’évolution de l’économie officinale, un prêt ne suffit pas pour tout financer.
- La définition du prix du marché : Chaque affaire a une valeur intrinsèque objective. Il dépend du chiffre d’affaires et du lieu géographique. Il est présenté en pourcentage d’un chiffre d’affaire. Cette valorisation est très fluctuante et peut varier de 25% du CA à 100%.
- La définition d’un budget : En fonction du prix général, il faut alors affiner sa recherche en fonction des données spécifiques à l’officine achetée. Il faut utiliser les données économiques et comptables pour créer un PREVISIONNEL. Le prévisionnel est la feuille de route à suivre après l’installation. Si le prévisionnel est acceptable avec le prix fixé alors l’opération est sur la bonne voie. Si non alors il faut renoncer. Le prévisionnel est fait soit par le transactionnaire et/ou par un comptable.
A partir de données TOTALEMENT objectives on peut définir un prix qui sera acceptable. Dès que cette zone d’acceptabilité est définie, il n’y a plus que le relationnel qui joue. Pour conclure, une bonne négociation se prépare en amont comme vue ci-dessus.
La négociation lors de l’achat de la pharmacie : Synthèse
Dans une négociation, plusieurs facteurs entrent en jeu
- Le bien en l’occurrence la pharmacie
- Les relations entre les différentes parties
- Les émotions
Le travail le plus important est le travail en amont. Il faut étudier le dossier un maximum. Etudier veut dire :
- Etudier la commercialité de l’officine, se projeter à l’intérieur et imaginer ce que l’on peut faire dedans pour l’améliorer
- Se rapprocher du vendeur pour comprendre pourquoi il vend et comprendre à travers lui comment les clients perçoivent la pharmacie car une pharmacie est TOUJOURS à l’image de son titulaire
- Réunir tous les documents comptables nécessaires pour une étude économique approfondie et créer un prévisionnel
- Rencontrer plusieurs comptables et avocats pour avoir leur avis et pour connaître leur coût
Toutes ses tâches incombent à l’acquéreur et représentent « le travail en amont » et le plus important sera verrouillé : la valorisation de la pharmacie.
Dès lors, la négociation pourra débuter. Parler prix n’est jamais évident particulièrement en France où une relation bien particulière avec l’argent et la réussite existe. C’est pourquoi beaucoup de vendeurs passent par un mandataire ou transactionnaire pour négocier.
Quelques Conseils :
- Ne pas proposer un prix trop bas : un prix hors du marché risque de décrédibiliser la partie acquéreur. De plus, cela risque de braquer le vendeur.
- Une négociation est un processus gagnant/gagnant.
- Il faut prendre son temps… : si le vendeur est intéressé rien ne sert de se hâter. Si une offre est faite, il faut laisser le temps au vendeur de réfléchir.
- … Mais pas trop : le travail en amont est fait alors il faut AGIR et ne pas hésiter. L’attente est le pire ennemi car le doute peut s’installer.
- Ne pas promettre quelque chose d’intenable.
- Passer par un transactionnaire : savoir négocier c’est un savoir-faire que peu de gens maîtrisent